On présente ici les métiers de la force de vente (FV). Pour mieux les expliquer, on a recours à une illustration sous forme de schéma. Ensuite, on distingue deux types de métiers dans la force de vente. Enfin, on explique les critères permettant de choisir la FV la plus adaptée.
Schéma des métiers de la force de vente (FV):
Quels sont les métiers de la force de vente ?
Personnels d’aide à la vente ou « back office » :
- Administration commerciale (traitement des commandes, facturation, correspondance).
- Téléprospection (recherche, contacts et prise de rendez-vous avec des prospects).
Force de vente ou « front office » :
- Les vendeurs sédentaires : ce sont généralement des vendeurs salariés. Ils sont présents au comptoir ou en rayon, et peuvent se déplacer vers les clients ou les prospects pour les rencontrer. On les appelle des « vendeurs en magasin ». On trouve également les télévendeurs, chargés de prospecter ou de vendre des produits ou services par téléphone ou par Internet.
- Les vendeurs non sédentaires : internes à l’entreprise, ils composent la force de vente sur le terrain, chargée d’aller à la rencontre des prospects et clients.
- Les représentants statutaires : il s’agit des VRP (Voyageurs Représentants Placiers), salariés mais disposant d’un statut juridique particulier.
- Les représentants non statutaires : ils ne bénéficient pas du statut juridique de VRP. Ils sont salariés de l’entreprise au même titre que les vendeurs sédentaires.
- Les vendeurs externes à l’entreprise : une PME peut faire appel
Comment choisir la force de vente adaptée à son activité ?
L’entreprise doit combiner trois critères de la force de vente pour choisir celle adaptée à son activité:
- La nature du produit influence le choix : certains nécessitent démonstration, conseils ou suivi personnalisé.
- Le type de client détermine la FV : particuliers, professionnels ou grands comptes diffèrent.
- La zone géographique joue un rôle : plus elle est vaste, plus la mobilité est essentielle.