Critères de force de vente

Critère financier

Une force de vente (FV) implique la prise en charge de nombreux coûts fixes:

Partie fixe de la rémunération des vendeurs, coût de l’encadrement de l’animation, de la stimulation… en contre partie, les couts variables (les commissions) sont moins élevés que pour une force de vente déléguée.

De plus, l’entreprise doit déterminer si elle vise une rentabilité:

  • à court terme, il est donc préférable de recourir à une FV déléguée.
  • à long terme, il est préférable  pour l’entreprise de se doter de sa propre FV.

Critère commercial

Paramètre du marché

Le recourt à une force de vente facilite la maitrise du paramètre du marché ;

  • de l’offre: qui sont les concurrents actuels ou potentiels?
  • de la demande: qui sont les clients? (particuliers, grandes ou petites entreprises, administration, collectivités locales, comités d’entreprise, centrales d’achats).
  • de la distribution: quels sont les circuits existants où à mettre en place?

Paramètre de la clientèle:

Si la clientèle est très dispersée géographiquement, son exploitation nécessite une FV nombreuse, la solution est souvent de recourir des VRP multicartes, qui peuvent assurer une bonne couverture géographique. En effet, ils détiennent plusieurs cartes et peuvent distribuer les produits en réalisant un chiffre d’affaire (CA) trop faible pour rémunérer correctement un vendeur exclusif.

– Une force de vente propre est un bon relais de la politique de l’entreprise auprès des clients.

– Une FV déléguée, plus autonome dans son action, peut privilégier les intérêts de ses clients au détriment de ceux de l’entreprise.

Critère humain:

Volonté et capacité d’investissement dans une équipe:

– Si l’entreprise est disposée à former du personnel qui intègre la culture de l’entreprise qu’elle a la capacité de le diriger, de l’encadrer, de l’animer, il est préférable de recourir au services d’une force de vente propre.

* Une FV propre est souvent le vecteur privilégié pour fidéliser les clients, créer une véritable partenariat. Cela exige un travail sur le long terme qui passe par le renforcement de l’image de marque de l’ESE, la qualité des produits, des services etc.

Une FV propre semble mieux adaptée pour privilégier la relation client / entreprise.

* La possibilité d’orienter l’activité des vendeurs vers la réalisation des objectifs précis (quantitatifs et surtout qualitatifs) est un argument important pour choisir une FV propre.