Home » Cours marketing gratuits » Comment faire de la prospection en export ?

Identification des opportunités marketing sur le marché étranger.

Devenir un joueur sur le marché cible

→ Besoin d’assises solides (ressources humaines, financiers et productives).

→Plan de travail et démarche structurée.

→Approche comparable à celle de bàtir une entreprise sur le marché domestique.

Critères de sélection des marchés à l’export:

  • indices du développement humain.
  • indices de dépenses de consommateur de produit en question.
  • indices économiques.
  • revenu par individu.
  • indices de taux de charges.
  • d’autres indices liées au secteur d’activité des entreprises exportatrices.
  • présence d’industries concurrentes.

-Ces indices peuvent être tirés des sources suivantes: worldbank.org, ESDA

Matrice de sélection:

Connaitre son marché cible

-Etude des systèmes règlementaires existants sur le marché ciblé:

Exemples: règlementation du labelling, règlementation de la langue, règlementation des étiquettes collées à l’emballage, échantillon, le produit contenant des modifications génétiques

Etude des circuits de distribution

  • les acheteurs importateurs
  • les coopératives et les grossistes
  • les fabricants
  • les détaillants

Etude de la concurrence

  1. Déterminer les dimensions de la concurrence
  2. Étudier les activités des concurrents
  3. Évaluer les répercussions actuelles et potentielles des actions des concurrents de l’entreprise sur le marché à l’export.

Déterminer et évaluer les segments du marché cible à l’export des groupes d’individus partageant les mêmes caractéristiques et estime avoir le mème comportement d’achat:

  1. profile démographique (age, ethnie, revenus)
  2. emplacement
  3. style de vie
  4. valeurs personnelles et culturelles
  5. niveau d’instruction

⇒ Ces caractéristiques nous permettent d’évaluer la fréquence d’utilisation de produit par individu.

Cibler et choisir un client

  • Établir le type des clients recherchés.
  • Recenser les clients à grand potentiel (les plus intéressants).
  • Parmi ceux ci, recenser les clients pour qui votre produit ou service est le plus nécessaire (les plus intéressés)
  • Parmi ceux-ci, recenser les clients accessibles : ceux qui nous offrent les meilleurs rapports bénéfices/coûts.
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