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La force de vente: objectifs et missions

Les objectifs de la force de vente (FDV):

Construire une force de vente implique tout d’abord de définir clairement les fonctions et les rôles qui la compose:

– Il peut paraitre logique de clarifier les rôles de chacun, si les objectifs qui leur sont assignés sont cohérentes avec ceux qui poursuit l’entreprise.

Objectifs généraux → objectif des fonctions de l’entreprise → objectif de la force de vente.

– La force de vente est une composante de marketing-mix, il est naturel que les objectifs FV découlent directement des objectifs marketing.

D’ailleurs, les objectifs de marketing et ceux de la FDV portent souvent le même nom.

Objectif marketing (FV) Indicateurs
 

– Volume

– Rentabilité

– Position Concurrentielle

– Présence

– Notoriété d’image

– Qualité

– Satisfaction

 

→ CA. Volume de vente, part de marché, etc.

→ Bénéfice, délai de récupération des investisseurs.

→ Part de marché relative, position sur le marché

→ Taux de présence dans les points de vente, etc.

→ Taux de notoriété, spontanée ou assisté, etc.

→ Retour de marchandises, respect des délais de livraison, etc.

→ Taux de réclamation, retour de marchandises impayés

il est possible d’exprimer les objectifs de la FV de différentes manières dont la suivante:

objectifs :

– Quantitatifs ⇐CA, Marge, Part de marché.

– Qualitatifs ⇐Information, relation client, fidélisation.

Le système FDV doit donc être établi de façon à répercuter de manière juste et équitable les objectifs qualificatifs ou quantificatifs jusqu’aux vendeurs.

Les missions de la force de vente:

Les missions de base de la FDV sont:

  • Reconnaitre le nombre de clients de l’entreprise (renouvellement développement de portefeuille de clientèle).
  • Accroitre les quantités achetés par client.
  • La force de vente peut également avoir une action envers des prescripteurs. Exemple : une entreprise qui vend des climatiseurs va s’intéresser à des prescripteurs tels que des chauffagistes, installateurs de climatisation.

Les autres missions de la FDV:

  • Suivi des commandes et des livraisons.
  • Conseils et assistance au client.
  • Communication et information (rapport de visite).
  • La veille technologique et concurrentielle (obtenir des informations sur les produits, les besoins des clients, les concurrents, …) et mise en place d’une GRC.

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