La force de vente (FV) : ses finalités et missions

Cours sur les objectifs du force de vente ainsi que ses fonctions de bases et autres.

 

Les objectifs de la force de vente (FDV):

Construire une force de vente implique tout d’abord de définir clairement les fonctions et les rôles qui la compose:

– Il peut paraitre logique de clarifier les rôles de chacun, si les objectifs qui leur sont assignés sont cohérentes avec ceux qui poursuit l’entreprise.

 

Objectifs généraux → objectif des fonctions de l’entreprise → objectif de la force de vente.

– La force de vente est une composante de marketing-mix, il est naturel que les objectifs FV découlent directement des objectifs marketing.

D’ailleurs, les objectifs de marketing et ceux de la FDV portent souvent le même nom.

 

Objectif marketing (FDV)	Indicateurs
– Volume – Rentabilité – Position Concurrentielle – Présence – Notoriété d’image – Qualité – Satisfaction	→ Chiffre d’affaires (CA). Volume de vente, part de marché, etc. → Bénéfice, délai de récupération des investisseurs. → Part de marché relative position sur le marché .→ Taux de présence dans les points de vente, etc. → Taux de notoriété, spontanée ou assisté, etc. → Retour de marchandises, respect des délais de livraison, etc.→ Taux de réclamation, retour de marchandises impayés

 

Il est possible d’exprimer les objectifs de la FV de différentes manières dont la suivante:

– Quantitatifs ⇐ CA, Marge, Part de marché.

– Qualitatifs ⇐Information, relation client, fidélisation.

Le système FDV doit donc être établi de façon à répercuter de manière juste et équitable les objectifs qualificatifs ou quantificatifs jusqu’aux vendeurs.

 

 

Les missions de la FDV:

Les missions de base de la FDV sont:

• • • Reconnaitre le nombre de clients de l’entreprise (renouvellement développement de portefeuille de clientèle).
    • Accroitre les quantités achetés par client.
    • La force de vente peut également avoir une action envers des prescripteurs. Exemple : une entreprise qui vend des climatiseurs va s’intéresser à des prescripteurs tels que des chauffagistes, installateurs de climatisation.

 

 

Les autres missions:

Autres fonctions de la forces de vente qu’il faut savoir:

• Suivi des commandes et des livraisons.
• Conseils et assistance au client.
• Communication et information (rapport de visite).
• La veille technologique et concurrentielle (obtenir des informations sur les produits, les besoins des clients, les concurrents, …) et mise en place d’une GRC.