Vous êtes directeur commercial de la société Tout confort qui fabrique de ballons d’eau chaude électriques à usage domestique. Vos produits sont réputés de qualité, mais chers.
Le marché est dominé qui détient 40% du marché, Tout confort vient en deuxième position avec 20% du marché. Le reste du marché est très atomisé.
Tout confort vend jusqu’à présent l’essentiel de sa production (60%) à des grossistes travaillant avec les plombiers. La promotion immobilière (logements neufs) représente 30% des ventes. Le reste correspond à des ventes aux particuliers, notamment sur les foires et salons.
Le développement des ventes de ce type de matériel en GSB (grande surface de bricolage, type de Castorama) inquiète votre société qui n’est pas apte à négocier avec les centrales d’achat et craint un laminage des marges.
Votre directeur général évoque avec vous l’éventualité de mettre en place un service de prospection auprès des consommateurs. Les ventes ne seraient pas réalisées en direct avec le client final, Tout confort serait prescripteur pour les artisans installeurs qui continueraient à s’approvisionner auprès des grossistes.
Votre directeur général vous demande pour la prochaine réunion du comité de direction (dans huit jours) d’étudier dans une note la faisabilité de ce projet. Vous devez :
- Préciser le concept (ne faites pas la vente directe ).
- Apprécier son opportunité.
- Envisager une stratégie de mise en œuvre sur une zone test: pays de la Loire-Bretagne (neuf départements).