Le marketing de distribution est une fonction de l’entreprise ou l’on travaille à l’optimisation et à la synergie des relations entre un fournisseur et un détaillant dont le but de mieux servir les consommateurs et / ou de rechercher des économies communes.

C’est une démarche de partenariat véritable à court et moyen terme, d’écoute, de recherche de sensibilité par rapport à la situation et aux objectifs de l’autre.

La sélection de son système de distribution pour un producteur, est un choix stratégique sous contraintes.

→ parce que le profit, la croissance et la survie même de l’entreprise en dépendent.

→ il influe aussi les conditions des prix, de quantité, de qualité d’image dans lesquelles ses produits sont mis à la disposition du consommateur final et sur toutes les autres options de son marketing-mix.

Les décisions en matière de distribution ont des conséquences à moyen et long termes, en raison des engagements contractuels et / ou informels liant le producteur aux autres membres du réseau, souvent pour des périodes prolongées.

– Un mauvais choix peut être:

• La cause d’une croissance ralentie, d’une dégradation de l’image de l’entreprise.
• Et aboutit parfois, lors de conflits graves, à une rupture couteuse et brutale des relations.

En raison de la montrée en puissance de la grande distribution, et de la prolifération des marques concurrentes, le producteur n’impose pas son choix au distributeur:

Il est contraint de tenir compte de leurs attentes, de négocier même de réviser de nombreux éléments de son marketing-mix(conditionnement, format, étiqueté, marque, prix et condition de vente).