Les entreprises utilisent une force de vente propre, composée de vendeurs ou représentants, soit pour vendre directement aux clients finaux, soit pour vendre aux intermédiaires de la distribution (grossistes, détaillants,…). volume des ventes et les résultats des entreprises dépendent pour une large part de l’efficacité et du dynamisme de leur force de vente. C’est pourquoi celle-ci constitue un volet important de la politique de distribution. La gestion de la force de vente comporte quatre aspects principaux :

• Définition des tâches précises seront confiées aux vendeurs et sélection de ces derniers.
• Détermination du nombre de vendeurs requis et de leur affectation (répartition géographique, répartition par produits, répartition par clientèles ou répartition par tâches).
• Décision quant au statut juridique des vendeurs (représentant multi-cartes’ ou représentants exclusifs) et leur rémunération (commissions, salaire fixe, primes,…).
• Formation, animation (stimulation ) et contrôle de la force de vente.

La gestion des relations avec les intermédiaires de la distribution

La gestion des relations avec les intermédiaires de la distribution comporte deux volets principaux :

• L’obtention du référencement par les distributeurs : il ne suffit pas pour une entreprise d’avoir choisi les canaux par lesquels elle souhaite voir distribuer ses produits ; il faut que les entreprises appartenant à ces canaux, ou du moins un nombre suffisant d’entre elles, de vendre ses produits c’est à dire de les référencer parmi ceux qu’ils offrent à leur clientèle. Pour obtenir ce référencement, la force de vente de l’entreprise devra, dans ses négociations avec les distributeurs, mettre en évidence l’intérêt que présente le produit considéré, pour le distributeur (un chiffre d’affaires potentiel important, une rotation rapide des stocks, une marge de distributeur élevée, des retombées positives sur les ventes d’autres produits du distributeur,…), ainsi que les aides et avantages divers que le producteur propose aux distributeurs pour faciliter et stimuler la vente de ce produit (aides financières, service après-vente, aides et conseils à la vente, promesse d’exclusivité,…).
• Le suivi des produits chez distributeur : il ne suffit pas d’avoir obtenu le référencement initiai d’un produit chez Tés distributeurs pour que ce produit se vende bien. La force de vente de l’entreprise doit en permanence inciter les distributeurs ayant référencé le produit à en « pousser la vente» et les y aider.

Les multi-cartes sont des vendeurs qui représentent simultanément plusieurs entreprises de production, généralement non concurrentes entre elles mais s’adressant aux mêmes clients. Ces représentants, qui jouissent d’une passage autonomie par rapport aux entreprises qu’ils représentent, sont plutôt des intermédiaires c la distribution (des agents extérieurs à l’entreprise).