Home » Cours marketing gratuits » Quelle stratégie de distribution choisir?

Pour chacun des circuits retenus, l’entreprise peut pratiquer une politique de distribution spécifique.

Sur la base de nombre d’intermédiaires qu’il convient  d’utiliser pour chaque niveau de distribution (c’est la manière de couverture du marché).

La distribution intensive

La distribution intensive ouverte ou de masse passe par un très grand nombre de points de vente. Exemple: Bic, Mars, Auchan.

Le consommateur s’approvisionne facilement.

On utilise généralement les circuits longs et courts intégrés ou associés.

Les avantages  et inconvénients de la distribution intensive :

Les avantages:

  • Force de vente réduite.
  • Meilleure diffusion des produits.
  • Peu de frais de transport et stockage.
  • Indispensable pour les produits de consommation.

Les inconvénients:

  • Coût de distribution élevée.
  • Perte de contact avec le client final.
  • Parfois difficile pour bâtir une image cohérente.

La distribution sélective

-Limiter le nombre de détaillants pour établir des relations de coopération plus fortes et éviter de disperser son effort.

-Nombre de distributeurs en fonction de leur image de leur compétence ..

-Les intermédiaires doivent être capable d’assurer une bonne information et un SAV efficace, de garantir un niveau de qualité constante.

-Promouvoir le prestige de la marque.

La distribution exclusive

-Réserver pour quelques points de vente spécialisés.

-Afin de conserver un meilleur contrôle des intermédiaires et garder au produit une image et prestige.

La franchise:

-Transmission de savoir faire/know how.

Le franchiseur apporte:

  • son nom, son image, sa publicité.
  • ses produits.
  • ses conseils.
  • ses études prospectives.
  • une exclusivité territoriale.

Le franchie apporte:

  • son emplacement.
  • son niveau d’investissement.
  • sa connaissance de la zone de chalandise.

Distribution sélective, distribution exclusive, franchisage:

Avantages:

-Assez bon contact avec la clientèle.

-Pas de grossiste à rémunérer, donc coût réduit.

-Compétence des distributeurs.

-Permet de créer et renforcer une image de marque.

-Meilleur contrôle de la distribution.

Inconvénients:

-Organiser une force de vente.

-Charges administratives et logistique fortes.

-Faible couverture du marché.

-Stratégie attaquée par la grande distribution.

-Difficulté de recrutement des distributeurs.

-Contraintes légales importantes.

La distribution directe

-Magasin d’usines, produits industriels, services. Exemple: Total.

Avantages:

-Bonne connaissance de la clientèle du marché.

-Intermédiaire à rémunérer inexistant.

Inconvénients:

-Nécessité d’une connaissance de la distribution.

-Investissements importants (magasins, logistique).

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