Les critères de force de vente aident à choisir le modèle adapté à une entreprise. En effet, l’entreprise peut créer une équipe interne ou faire appel à une force de vente externe. Cependant, chaque choix présente des avantages et des contraintes selon l’objectif à atteindre. Ainsi, elle doit tenir compte de plusieurs éléments avant de faire son choix.
Parmi ces éléments, on trouve les aspects financiers, commerciaux et humains. De plus, ces critères influencent la stratégie, les coûts et la relation client de l’entreprise. C’est pourquoi, dans ce cours, nous allons présenter ces trois grands critères, clairement et simplement.
La force de vente: critère financier
Une force de vente (FV) implique la prise en charge de nombreux coûts fixes:
Partie fixe de la rémunération des vendeurs, coût de l’encadrement de l’animation, de la stimulation… en contre partie, les couts variables (les commissions) sont moins élevés que pour une force de vente déléguée.
De plus, l’entreprise doit déterminer si elle vise une rentabilité:
- à court terme, l’entreprise préfère donc de recourir à une FV déléguée.
- à long terme, il est préférable pour l’entreprise de se doter de sa propre FV.
Critère commercial de la force de vente
Paramètre du marché
Le recourt à une force de vente facilite la maîtrise du paramètre du marché ;
- de l’offre: qui sont les concurrents actuels ou potentiels?
- la demande: qui sont les clients ? (particuliers, grandes ou petites entreprises, administration, collectivités locales, comités d’entreprise, centrales d’achats).
- de la distribution: quels sont les circuits existants où à mettre en place?
Paramètre de la clientèle:
Lorsque la clientèle est très dispersée géographiquement, l’entreprise doit mobiliser une force de vente nombreuse.
Dans ce cas, elle choisit souvent des VRP multicartes pour couvrir efficacement le territoire.
En effet, ces vendeurs représentent plusieurs entreprises et diffusent divers produits.
Ainsi, ils peuvent rentabiliser leurs déplacements même si chaque produit génère un faible chiffre d’affaires.
Par ailleurs, une force de vente propre transmet efficacement la politique de l’entreprise aux clients.
À l’inverse, une force de vente déléguée, plus autonome, défend parfois davantage les intérêts de ses propres clients.
Critère humain:
Volonté et capacité d’investissement dans une équipe:
– Si l’entreprise est disposée à former du personnel qui intègre la culture de l’entreprise qu’elle a la capacité de le diriger, de l’encadrer, de l’animer, il est préférable de recourir au services d’une force de vente propre.
Une force de vente propre renforce la relation client et favorise une fidélisation durable. En effet, elle crée un vrai partenariat entre l’entreprise et ses clients. De plus, ce lien exige un engagement sur le long terme et une vision stratégique. Ainsi, l’entreprise développe sa marque grâce à la qualité de ses produits et services.
Une FV propre semble mieux adaptée pour privilégier la relation client / entreprise.
* La possibilité d’orienter l’activité des vendeurs vers la réalisation des objectifs précis (quantitatifs et surtout qualitatifs) est un argument important pour choisir une FV propre.