Identification des opportunités marketing sur le marché étranger.
Devenir un joueur sur le marché cible
→ Besoin d’assises solides (ressources humaines, financiers et productives).
→Plan de travail et démarche structurée.
→Approche comparable à celle de bâtir une entreprise sur le marché domestique.
Critères de sélection des marchés à l’export:
- indices du développement humain.
- indices de dépenses de consommateur de produit en question.
- indices économiques.
- revenu par individu.
- indices de taux de charges.
- d’autres indices liées au secteur d’activité des entreprises exportatrices.
- présence d’industries concurrentes.
-Ces indices peuvent être tirés des sources suivantes: worldbank.org, ESDA
Matrice de sélection:
–Connaitre son marché cible
-Etude des systèmes règlementaires existants sur le marché ciblé:
Exemples: règlementation du labelling, règlementation de la langue, règlementation des étiquettes collées à l’emballage, échantillon, le produit contenant des modifications génétiques
Etude des circuits de distribution
- les acheteurs importateurs
- les coopératives et les grossistes
- les fabricants
- les détaillants
Etude de la concurrence
- Déterminer les dimensions de la concurrence
- Étudier les activités des concurrents
- Évaluer les répercussions actuelles et potentielles des actions des concurrents de l’entreprise sur le marché à l’export.
Déterminer et évaluer les segments du marché cible à l’export des groupes d’individus partageant les mêmes caractéristiques et estime avoir le mème comportement d’achat:
- profile démographique (age, ethnie, revenus)
- emplacement
- style de vie
- valeurs personnelles et culturelles
- niveau d’instruction
⇒ Ces caractéristiques nous permettent d’évaluer la fréquence d’utilisation de produit par individu.
Cibler et choisir un client
- Établir le type des clients recherchés.
- Recenser les clients à grand potentiel (les plus intéressants).
- Parmi ceux ci, recenser les clients pour qui votre produit ou service est le plus nécessaire (les plus intéressés)
- Parmi ceux-ci, recenser les clients accessibles : ceux qui nous offrent les meilleurs rapports bénéfices/coûts.