Les foires et salons internationaux constituent pour une PME exportatrice un vecteur de communication important et particulièrement efficace, surtout dans la phase de prospection de nouveaux marchés.

La participation à des manifestations à l’étranger présente quelques spécificités.

Les objectifs spécifiques à une manifestation à l’étranger

La participation en tant qu’exposant à une foire ou un salon internationaux permet à l’entreprise non seulement de développer et fidéliser sa clientèle, présenter ses produit et services, connaître ses concurrents et renforcer son image ; mais aussi de :

• Prolonger ou réaliser une étude de marché à étranger (évolution des tendances et des réalités du marché), spécialement lorsque la phase de l’étude de terrain coïncide avec la tenue d’une foire internationale ;
• Suivre l’évolution mondiale des techniques ;
• Visualiser l’offre mondiale d’un secteur en un seul lieu et en un temps très court, permettant d’optimiser les contacts utiles ;
• Rencontrer et sélectionner des agents, des licenciés, des distributeurs et des partenaires potentiels et ainsi former son réseau de distribution à l’étranger ;

Autres spécificités

Une manifestation internationale nécessite :

• Un temps de préparation plus long : expédition du matériel, problèmes douaniers, transit, traduction de la documentation, obtention des visas…
• Un coût plus élevé : billets d’avions, transport du matériel, emballage…
• Un choix des produits : il faut exposer une sélection de produits adaptés aux spécificités du marché (normes, habitudes), et éviter de montrer ses innovations car les risques d’imitation sont importants.
• Une connaissance de la réglementation : savoir si on peut y commercialiser nos produits.
• Un nouveau personnel : à choisir sur place car les habitudes de négociation doivent être connues.
• Un recours au soutien du Centre de Promotion de Exportations (CEPEX) : connaitre le planning des manifestations qui vont se dérouler à l’étranger, trouver une assistance logistique …
• Un recours à la Compagnie Tunisienne pour l’Assurance du Commerce Extérieur (COTUNACE) : pour couvrir certains risques comme la destruction totale ou partielle des marchandises au cours d’une émeute, la perte de leur possession, l’impossibilité de leur sortie du pays ou elles ont été exposées… ces risques peuvent être couvert dans le cadre de la police » risque sur stock à l’étranger.