Cours sur les objectifs du force de vente ainsi que ses fonctions de bases et autres.

Les objectifs de la force de vente (FDV):

Construire une force de vente implique tout d’abord de définir clairement les fonctions et les rôles qui la compose:

– Il peut paraitre logique de clarifier les rôles de chacun, si les objectifs qui leur sont assignés sont cohérentes avec ceux qui poursuit l’entreprise.

Objectifs généraux → objectif des fonctions de l’entreprise → objectif de la force de vente.

– La force de vente est une composante de marketing-mix, il est naturel que les objectifs FV découlent directement des objectifs marketing.

D’ailleurs, les objectifs de marketing et ceux de la FDV portent souvent le même nom.

Il est possible d’exprimer les objectifs de la FV de différentes manières dont la suivante:

– Quantitatifs ⇐ CA, Marge, Part de marché.

– Qualitatifs ⇐Information, relation client, fidélisation.

Le système FDV doit donc être établi de façon à répercuter de manière juste et équitable les objectifs qualificatifs ou quantificatifs jusqu’aux vendeurs.

Les missions de la FDV:

Les missions de base de la FDV sont:

• • • Reconnaitre le nombre de clients de l’entreprise (renouvellement développement de portefeuille de clientèle).
    • Accroitre les quantités achetés par client.
    • La force de vente peut également avoir une action envers des prescripteurs. Exemple : une entreprise qui vend des climatiseurs va s’intéresser à des prescripteurs tels que des chauffagistes, installateurs de climatisation.

Les autres missions:

Autres fonctions de la forces de vente qu’il faut savoir:

• Suivi des commandes et des livraisons.
• Conseils et assistance au client.
• Communication et information (rapport de visite).
• La veille technologique et concurrentielle (obtenir des informations sur les produits, les besoins des clients, les concurrents, …) et mise en place d’une GRC.