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Apprendre la gestion commerciale: les bases

Cours sur la gestion commerciale en ligne facile à comprendre, divisé en parties suivantes:

L’étude de marché

  • L’étude d’environnement (juridique, économique, ..)
  • L’étude de consommateur: les besoins, la motivation ..
  • L’étude de concurrence: sa nature, part de marché
  • L’étude de distribution: canal, répondre au question ou et comment vendre le produit?

Le prix représente la qualité pour le consommateur:

– prix baisse → mauvaise qualité

– prix cher → bonne qualité

Donc il faut fixer un prix moyen qui s’appelle prix psychologique ou prix d’acceptabilité, car il est accepté par la majorité.

On trouve aussi des circuits de distribution, ils se sont des ensemble de canaux par lesquels s’écoule un bien, entre le producteur et et le consommateur, alors il y a 4 canaux de distribution:

– Canal court: producteur → consommateur.

– Canal ultracourt: producteur → détaillant → consommateur

– Canal long: producteur → détaillant → grossiste → consommateur

– Canal ultra-long: producteur → détaillant → grossiste → semi-grossiste → consommateur

La provocation des ventes

1er étape → étude de marché

2ème étape →  segmentation

3 ème →  ciblage

4 ème →  politique commerciale

Segmentation du marché et ciblage

La segmentation du marché est le découpage d’un marché selon un critère (sexe, age, ..).

Un segment de marché est composé de groupes d’acheteur ayant des besoins et des comportements similaires.

Après la segmentation du marché, on va choisir un groupe pour lui vendre le produit.

La politique commerciale

Ils se sont les 4 p:

  1. le produit: choix du produit fabriqué.
  2. le prix: fixation du prix de vente.
  3. promotion: faire connaitre le produit.
  4. place: le choix de circuit de distribution

⇒ Après la provocation de vente, le CA de produit passe par des phases:

  1. Phase de lancement: la publicité pour faire connaitre le produit, effort de recherche et de développement.
  2. Phase de croissance: augmentation de quantité produite baisse le prix de vente.
  3. Phase de maturité: adapter une démarche pour maintenir la fidélité (promotion, cadeaux, jeux,..)
  4. Phase de déclin : baisse importante de prix de vente cherche à attirer d’autres clients.

L’exécution et le suivi des ventes

L’entreprise cherche une relation durable avec les clients pour garantir sa survie et sa continuité et réaliser le maximum de bénéfices.

Les moyens que l’entreprise utilise pour le suivi de vente sont les services après vente comme: le garantie, l’installation, communication et information …

Calcules:

taux de marge = Résultat/(prix de vente unitaire)*100

taux de marge = Résultat/(coût de revient)*100

On va utiliser la méthode de coût complet

CA – CV = M/CV – CF = RE

→ M/CV = CA CV

CF = M/CV  – RE

RE = M/CV – CV

SRQ = SR en valeur / prix de vente unitaire

ou

SRQ = CF / M/CV unitaire

⇒ ou CA critique

SRV = CF / M/CV × CA

ou

SRV = CF / Taux de marge

En utilisant aussi la méthode de coût complet tel que:

  • Coût d’achat = prix d’achat + frais d’approvisionnement
  • Coût de production = coût d”achat + frais de production directe et indirecte
  • Coût de revient = coût de production + frais de distribution

2 Comments

  1. RAVENASY Brillant

    Merci de cette cours, j’ai besoin plus d’explication sur le suivi des ventes , une exemple concret si possible.

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