Se mettant à la place de l’acheteur, le commercial peut anticiper les stratégies et les tactiques qui seront mises en œuvre.
Choix d’une stratégie
Le commercial doit s’intéresser au degré de risque que représente l’objet de la négociation pour l’acheteur.
| Risque pour l’acheteur | Conséquences sur la négociation | Produits |
| Très élevé | Négociation intégrative pour développer son processus d’information réciproque, une coopération régulière et un climat de confiance afro de garantir la stabilité de la relation commerciale. | Produits stratégiques : vendeur en position de force.
Ex : les biens d’équipement. |
| Élevé mais non crucial | Négociation mixte ou intégrative pour développer la relation client. | Produits déterminants.
Ex : les produits semi-finis. |
| Faible | Négociation distributive en mettant l’accent sur la réduction des prix et des conditions supérieures à l’offre de la concurrence. | Produits banals.
Ex : produits standardises. |
Les stratégies de négociation mises en œuvre dépendent pour l’acheteur comme pour le vendeur :
- de l’objectif fixé et des marges de manœuvres prévues pour pouvoir si nécessaire faire des concessions ;
- de données économiques, commerciales et juridiques (prix, délais, services, clauses du contrat…) ;
- de la pérennité de la relation qu’ils veulent installer ;
- mais aussi du lieu de négociation, de la disposition du mobilier, de l’éclairage et du bruit … et de l’heure et du temps de la négociation.
Choix des tactiques
Les tactiques utilisées
| Mode conflictuel | Mode coopératif | |
| Environnement | Désagréable, inconfortable
Sièges en opposition |
Agréable, confortable
Table ronde |
| Posture physique | Présence dominante | Attention |
| Attitude vis-à-vis e l‘autre | Retard volontaire, harcèlement, pression, menace, intimidation, mauvaise foi, ironie | Respect, courtoisie, empathie, observation |
| Langage | Direct, prise de parole, répétition | Dialogue, questionnement |
| Écoute | Interrompre. contrer systématiquement | Écouter reformuler
Ne pas être réactif |
| Manœuvres | Manipulation, bluff, tromperie | Surprise, alliance, recommandation, conseil, appel à la raison, à la morale |
| Manière de conclure | Directe
« à prendre ou à laisser » |
Indirecte
Compromis |