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Choix de stratégie et tactiques de négociation

Se mettant à la place de l’acheteur, le commercial peut anticiper les stratégies et les tactiques qui seront mises en œuvre.

Choix d’une stratégie

Le commercial doit s’intéresser au degré de risque que représente l’objet de la négociation pour l’acheteur.

Risque pour l’acheteur Conséquences sur la négociation Produits
Très élevé Négociation intégrative pour développer son processus d’information réciproque, une coopération régulière et un climat de confiance afro de garantir la stabilité de la relation commerciale. Produits stratégiques : vendeur en position de force.

Ex : les biens d’équipement.

Élevé mais non crucial Négociation mixte ou intégrative pour développer la relation client. Produits déterminants.

Ex : les produits semi-finis.

Faible Négociation distributive en mettant l’accent sur la réduction des prix et des conditions supérieures à l’offre de la concurrence. Produits banals.

Ex : produits standardises.

Les stratégies de négociation mises en œuvre dépendent pour l’acheteur comme pour le vendeur :

  • de l’objectif fixé et des marges de manœuvres prévues pour pouvoir si nécessaire faire des concessions ;
  • de données économiques, commerciales et juridiques (prix, délais, services, clauses du contrat…) ;
  • de la pérennité de la relation qu’ils veulent installer ;
  • mais aussi du lieu de négociation, de la disposition du mobilier, de l’éclairage et du bruit … et de l’heure et du temps de la négociation.

Choix des tactiques

Les tactiques utilisées

Mode conflictuel Mode coopératif
Environnement Désagréable, inconfortable

Sièges en opposition

Agréable, confortable

Table ronde

Posture physique Présence dominante Attention
Attitude vis-à-vis e l‘autre Retard volontaire, harcèlement, pression, menace, intimidation, mauvaise foi, ironie Respect, courtoisie, empathie, observation
Langage Direct, prise de parole, répétition Dialogue, questionnement
Écoute Interrompre. contrer systématiquement Écouter reformuler

Ne pas être réactif

Manœuvres Manipulation, bluff, tromperie Surprise, alliance, recommandation, conseil, appel à la raison, à la morale
Manière de conclure Directe

« à prendre ou à laisser »

Indirecte

Compromis

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