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Les Stratégies de Prix

En fonction de ses objectifs et des contraintes qui s’imposent, l’entreprise doit définir sa stratégie de prix. Cette stratégie n’est jamais figée et évolue tout au long du cycle de vie du produit. 11 existe différentes stratégies de prix.

Les stratégies de prix :

  • Stratégies lors du Lancement de produit
  • Stratégies au cours de la vie d’un produit
  • Les modulations du prix de base.

Stratégies lors du Lancement de produit

Stratégies lors du Lancement de produit :

  • Stratégie d’écrémage
  • Stratégie  de Pénétration
  • 5trategie d’alignement sur la concurrence
Types de stratégie Stratégie d’écrémage Stratégie  de Pénétration 5trategie d’alignement sur la concurrence
Définition Elle consiste à fixer un prix élevé, supérieur à celui de la plupart des concurrents afin de toucher un segment limité de client le à fort pouvoir d’achat. Elle consiste à fixer un prix assez bas pour toucher, dès lancement du produit, une part importante de la clientèle potentielle. Elle consiste à fixer le prix à un niveau voisin de celui pratiqué par la concurrence
Caractéristiques – niveau de  prix élevé- clientèle restreinte mais à fort pouvoir d’achat niveau de prix bas- clientèle importante- distribution de masse
Objectifs – marge unitaire forte – maximiser à court terme la rentabilité du produit                          – image haut de gamme – volume des ventes important- conquête rapide d’un marché Eviter la guerre des prix, entrer sur un marché concurrentiel
Exemptes .- produits de luxe(Cartier)                         – avance technologique (DVD) – produits de grande consommation Lessives
Avantages CA import-                       – amortissement rapide de l’investissement – part de marché élevée- barrière pour les nouveaux concurrents
inconvénients – volume des ventes faible- attire la concurrence- l’innovation, doit être significative en terme de différenciation par rapport à la concurrence – volume de production important pour répondre à la demande- investissements coûteux

Stratégies au cours de la vie d’un produit

Stratégies au cours de la vie d’un produit:

  • Les stratégies de prix
  • Stratégies lors du lancement de produit
  • Hausse ou baisse des prix
  • Prix différenciés
  • Les modulations du prix de base

Hausse ou baisse des prix

L’entreprise, au cours de la vie d’un produit, peut modifier son prix.

Types de stratégie Stratégie de baisse des prix Stratégie de hausse des prix
Causes d’adoption – Baisse des coûts- Baisse des prix d’un concurrent- Avance d’un concurrent- Elimination d’un concurrent- Repositionnement du produit – Hausse des coûts- Augmentation de la demande- Repositionnement du produit (vers le haut)
avantages recherchés – Augmentation de la part de marché.- Augmentation du volume des ventes – Augmentation de la rentabilité

Prix différenciés

L’entreprise décide d’offrir des prix différents à ses cibles de clientèle pour divers motifs :

  • accroitre le chiffre d’affaires et la rentabilité ;
  • toucher de nouvelles cibles de clientèle ;
  • réguler la demande ;
  • maitriser les coûts;
  • lutter contre la concurrence.
Nature de la différenciation Contenu et exemples
Produit Offre de produits légèrement différente sous forme de versions ou d’options (exemple : véhicules automobiles
Canaux de distribution Distribution de produits par des canaux différents. Lesproduits ou services devront porter des marquesdifférentes (exemple : L’Oréal, présent en grande distribution, en parfumeries et en pharmacies).
Nature de la clientèle Les tarifs proposes scion certains critères propres a des segments de clientèle ; âge (exemple : cartes jeunes de la SNCFT), profession (exemple : tarif étudiants).
Période d’achat Tarifs différents selon les saisons, les périodes d’achat ou de consommation (ex. voyages, tarifs de téléphone).
Moment d’achat Appelé « Yield management », cette technique utilisée par les compagnies aériennes, les hôtels,… consiste à fixer le prix du produit (on service) en fonction de la date d’achat et du remplissage prévu et effectif (Exemple : billet acheté la veille du départ à prix maximum).

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