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La négociation commerciale

Question de Cours (4pts)

Lors d’une négociation internationale, les négociateurs se heurtent aux différences culturelles. Expliquez en vous basant sur des exemples (10 lignes au maximum)

FORMA PLUS (16 pts)

L’entreprise

FORMA PLUS

8 rue H Thameur, 7000 Bizerte, Tunisie

Tel .72 422 422

Activité : formation professionnelle

Effectif total : 3 personnes

PDG monsieur Ben Saïd

1 secrétaire

1 commercial

(Des formateurs extérieurs)

Le contexte commercial

La société FORMA PLUS a été créé en 1986 par monsieur Ben Saïd, ancien étudiant de l’IHEC, âgé aujourd’hui de 50 ans. Elle est l’organisme privé de formation professionnelle le plus réputé du nord.

Elle propose des stages de formation tertiaire à des entreprises du nord-ouest de la Tunisie.

Depuis 1986, FORMA PLUS a assuré plus de 67 000 heures de formation. Celles-ci se déroulent soit dans les locaux de l’entreprise soit dans des salles louées par FORMA PLUS.

Le contexte de la négociation

Vous êtes le commercial de la société FORMA PLUS, Mr Ben Saïd, avant des problèmes de santé, vous a chargé de démarcher les entreprises afin de détecter des besoins de formation.

Vous avez expédié fin avril un mailing de’ 800 envois à destination d’entreprises opérant dans divers domaines.

Mr Balti Agent général de l’assurance COMAR à Béja, a été intéressé par le mailing et a souhaité votre visite (coupon réponse).

Rendez-vous a été pris ce jour à 17 heures.

Avant de rencontrer Mr Balti, vous consultez les notes que vous avez prises lors de l’entretien téléphoniques que vous avez eu avec .lui la semaine passée.

Mr Balti, 36 ans, marié.

Agent général de l’assurance COMAR depuis 2 .ans.

Il souhaite améliorer l’accueil client dans l’agence.

L’entreprise compte 8 personnes plus Mr Balti.

Les formules à la carte

Les organismes de formation proposent trop souvent des stages « passe-partout » qui ne correspondent que rarement aux problèmes des entreprises. Afin de répondre mieux à leurs besoins, FORMA PLUS a développé les « formations à la carte ». FORMA PLUS peut assurer des stages dans 9 domaines différents : (comptabilité, informatique, téléphone, courrier, accueil, conduite de réunion, circulation de l’information, marketing; motivation).

Proposition servant de cadre à la négociation

En fonction des renseignements que vous avez obtenus par téléphone, vous avez préparé pour Mi Balti une proposition qui va servir de cadre à votre négociation :

  • La présentation.
  • Le sourire.
  • La voix, les gestes, le regard.
  • Savoir écouter, reformuler.
  • Les techniques de vente (SONCAS, Traitement des objections).
  • L’espace d’accueil (organisation, décoration…).

La méthode utilisée pendant la formation : Simulations enregistrées et filmées.

Le matériel à utiliser : Caméra, télévision, Magnétophone.

La durée de la formation : variable, de 4 à 7 jours selon l’accord avec le client.

Les tarifs HT

Dans les locaux de l’assurance Dans des salles louées par FORMA PLUS
Prix par jour par stagiaire (1 à 3 stagiaires) 150 D 180 D
Prix par jour par stagiaire (3 à 10 stagiaires) 130 D 150 D

Location matériel (1/2) journée,

– TV 20 D,

– Caméra 30 D,

– Magnétophone 10 D

Déroulement de la négociation

Pendant la phase de découverte vous remarquez ce qui suit :

– Le client a une respiration rapide, des gestes dirigés vers le haut et une élocution rapide.

– Il parait imaginatif et créatif.

– Il emploi des termes tels que : évidement, clair.

Ses besoins :

  • Il cherche des stages de formation à l’accueil,
  • Il est ouvert à des propositions de stages qui sortent du courant,
  • Il veut des animateurs motivés et inventifs.

TAF

1- Quelle est l’importance du mailing et du phoning précédant la négociation ? (2pts)

2- Quel est le système de représentation sensoriel (PNL) dominant chez l’Agent général de l’assurance ? Justifiez votre réponse. (2pts)

3- En supposant que le trait de personnalité dominant chez votre client est la nouveauté,

Formulez l’argument majeur que vous allez utiliser pendant votre négociation : (précisez la caractéristique, 1’ avantage en le justifiant et la preuve en la justifiant). (4 pts)

4- Reprenez la question 3 mais en supposant le trait de personnalité dominant votre client est l’argent. (4 pts)

5- L’objection principale de votre client est la suivante : « les stages coûtent cher, …c’est jeter l’argent par la fenêtre »

a- Réfutez cette objection. (2 pts)

b- Quelle est la technique de réfutation que vous avez utilisée. (1 pts)

6- Quand présentez-vous le prix à votre client dont le trait de personnalité dominant est l’argent (1 pts)

Télécharger le cours en PDF ici gratuitement.

 

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